Gerir Cargas, Gerir Clientes

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Neste artigo de opinião, Marco Arroz destaca a crescente evolução que o papel do operacional de carga vem registando no âmbito de toda a cadeia de transporte de cargas pelas vias terrestre, marítima e aérea. O incremento da concorrência e de novas alternativas no mercado à disposição dos clientes vieram exigir a estes profissionais o desempenho de novas funções para além da intermediação e gestão de cargas. Para o manager de Engineering & Technologies da MSearch é cada vez mais claro que muito do sucesso dos agentes logísticos depende diretamente da assertividade, organização e capacidades negociais e comunicativas dos seus operacionais de carga…

 Mais do que um técnico, o Operacional de Carga, seja ela marítima, terrestre ou aérea, assume-se como peça fundamental na relação comercial com o cliente. Não é apenas gerir cargas, mas sim clientes.

Inserido no recrutamento no setor da logística e de transportes, tenho tido oportunidade de conhecer vários profissionais que assumem a função de Operacional de Carga. A sua importância em todo o processo de transporte de cargas é evidente e crucial para qualquer Agente Logístico. Função exigente que requer um conjunto de skills que abrangem a capacidade de organização, de iniciativa e de assertividade junto dos seus interlocutores.

A cada vez maior concorrência entre Agentes Logísticos, através do fator preço e qualidade/rapidez de serviço, cria um ambiente favorável ao crescimento profissional do Operacional de Carga enquanto gestor de cliente. Não se trata apenas de marcar as entregas e as recolhas, efetuar os bookings com as companhias de aviação e de navegação, emitir cartas de porte ou conferir manifestos de exportação e de importação. Ter-se-á de dar um passo em direção à venda consultiva próxima do cliente.

Estamos perante um contexto em que o cliente depara-se com novas alternativas no mercado, começando a exigir uma maior atenção por parte dos seus fornecedores. Efetivamente, a abordagem ao cliente já não ocorre sem uma análise da concorrência e da real necessidade de um determinado serviço. A Venda por Análise da Necessidade pressupõe que os clientes preferem as ofertas melhor concebidas face à sua necessidade no momento. Assim, os profissionais comerciais que adotam esta linha de orientação encontram-se preparados para responder às necessidades do cliente através de soluções específicas. No entanto, não deixa de ser uma atitude passiva de lidar com o cliente.

A Venda Consultiva representa uma evolução da Venda por Análise da Necessidade, em que o profissional assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque, não raras vezes, este pode não identificar qual a melhor solução para o problema. Este papel cabe ao profissional que deve conhecer o mercado e a empresa, tornando-se num Consultor de Vendas. Deverá ajudar os clientes com necessidades (por vezes desconhecidas pelos próprios), contribuindo ativamente para colmatar essas lacunas. É exigido que este profissional seja qualificado, tecnicamente conhecedor do serviço e da realidade do mercado onde atua o cliente. Esta abordagem centrada no cliente de um modo ativo visa contribuir para um relacionamento duradouro em que é efetuada a venda da solução de problemas.

Sendo assim, atividades como o contacto com vários armadores e agentes para angariação de fretes e de condições vantajosas aos pedidos de cotação ou o aconselhamento de embalamentos e de tipologias de transporte, mediante natureza e prazos de entrega, tornam-se aspetos relevantes para o sucesso comercial com o cliente.

Indubitavelmente, no âmbito dos processos de recrutamento para funções de Operacionais de Carga, a capacidade de gestão do cliente é um fator amplamente valorizado na identificação de novos colaboradores.

Por: Marco Arroz | Fonte: Logística Moderna

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